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減圧脱水・排水装置、工場用環境装置、船舶用機器メーカーのコンヒラ

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代表者ブログCONHIRA BLOG

【お客様は提案力を期待している】

2018/06/01|社長ブログ

社長の山本太郎です。

最近、協力業者の調査、選定を行うことが多くその中で一つ気づきがありました。それは「専門分野に関する提案力」が決め手の一つになるということです。

お客様が製品を探す場面は、大きく二つにわかれます。「➀すでにお客様がほしい製品・仕様を具体的に決めている場合」、もう一つは「➁お客様が課題を持っているだけで、具体的な方法(製品・サービス)は明確になっていない場合」です。

➀の場合、お客様が製品、仕様を明確にしているため、それを提供できるメーカーや商社を探し、比較して最終決定します。この場合、多くが「安さ」が最大の決め手になります。極端に言えば、製品さえ決まればネットで価格を比較し、一番安いところから直接買うことになります。当初は熱心な営業で注文をとれても、時間が経過するとお客様は「安さ」が重要になってきて転注するのもこれが理由です。

しかし➁の場合は全く違います。お客様自体が課題があるが、解決方法が見つからずお困りになっているため、メーカー側の提案力が決め手になります。お客様の持たれている課題や希望、予算から、「どのような方法(装置・サービス)が一番適しているか、具体的に提案する力」が必要で、それによってお客様に購入を決定していただけます。この場合は、安さは重要な要素ですが、それよりも「提案力(納得感)」が決め手になります。具体的にこのようにすれば(装置・サービスを採用すれば)、このように課題を解決することができますと、イメージしていただき、なるほどと感じていただけると、ご注文をいただけます。

当社の事業理念には「他社が断った、ユーザーのニーズを解決する」とありますが、お困りが解決できず解決方法を模索している➁のお客様のために、メーカーとして専門的にご提案し、開発して解決させていただくことを当社のポリシーとしています。また実際に開発し、お使いいただくことで当社自身もさらに経験値があがり、さらなる提案力を身に着けることができます。今後ともコンヒラはお客様の課題を解決するために提案力を磨いていきたいと思います。 

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